マーケティングの戦略を考える上で、「選択肢」についての「確かにその通りかもな」と腑に落ちる法則に出会いました。

【ジャムの法則】選択肢が多いときは、少ないときよりも判断を下しづらくなる
6種類のジャムを並べたテーブルと24種類のジャムを並べたテーブルの2つを用意したところ、どちらのテーブルでも試食をした人の人数は同じ。
しかし、最終的にジャムを購入した人の割合は、6種類のテーブルの場合は30%、24種類のテーブルでは3%、と非常に大きな差が開いてしまった。
選択肢を少なくすることで、顧客のストレスを減らす販売戦略の根拠となっている。

【決定回避の法則】選択肢が多いと1つに絞ることができない
「イチゴジャム、りんごジャム、ブルーベリージャム、ぶどうジャム、桃ジャム…
キウイジャムにパインジャム、ミルクジャムにキャラメルジャムまである！ああ、もうどうしよう！選べない…今度にしよ。」
このように、一つに絞ることが出来ない場合、選択すること自体を放棄し、結局何も選ばない(商品で言えば買わない)という結論に至ってしまう。

【現状維持の法則】多くの選択肢が与えられると、新しいものを選択せず、同様の商品・サービスを利用し続ける
「新商品のバナナジャム、マンゴージャム、レモンジャム、ドラゴンフルーツジャムにイチジクジャムもおいしそう！
…でもまぁ、とりあえず今日はいちごジャムにしよ。」
このように、選択肢が多いと結局定番を選択してしまう。結果、新定番はなかなか生まれない。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

いずれの法則も、「どうすればモノが売れるか？」という商売人的観点で参考になるのはもちろん、
個人で何か決めなければならないことがある時も有効に活用できます。

例えば、「今日の夕飯は何にしよう？」とスーパーを歩きながら漫然と考えるより、
「冷蔵庫に鶏肉があったから、オムライスか親子丼かクリームシチュー！」と決めてしまった方が、効率的に買い物できます。

不動産投資を考えているなら、「とにかく一番儲かる物件を！」と、やみくもにポータルサイトなどを見続けるより、
自分の属性ならどのくらいの規模なら購入可能か試算し、ある程度エリアを絞り、いつまでに購入するか明確にする…
それだけでも、選択肢はおのずと絞られてきます。

人間は本能的に何かに迷うと決定を回避し、現状維持を選ぶように出来ています。
何か一つを選び取って物事を始めるには、エネルギーが必要です。
その取っ掛かりとして、まずは”選択肢を減らす”ことからスタートしてみてはどうでしょうか。

一覧へ戻る